Как стать ценным своему целевому потребителю?
Формулировка ценностного предложения
Крупные компании тратят огромные инвестиции для построения бренда, разрабатывают бренд-платформы, креативные коммуникации, а далее оценивают стоимость Бренда на рынке, так как она связана со стоимостью акций компании. Пока мы работаем с начинающим стартапом или компанией на стадии масштабирования, то затеять большую рекламную компанию невозможно, и важно выбрать, что вашим первым потребителям ценно в вашем продукте, особенно, когда есть первые продажи и задача масштабировать выпуск, то одной из стратегических задач является понимание: 1) ценности для клиента, 2) умение донести ценность до каждого клиентского сегмента, 3) проверить эластичность спроса (при повышении цены на ваш товар, им по прежнему ценно то, как именно ваш продукт закрывает «боль» клиента. 4) эта ценность так же будет работать и на других рынках ? Или нужно разрабатывать дополнительно?
Давайте разбираться на примерах.
На рынке обучения онлайн языку людям хотелось бы не выходя из дома заниматься с носителем, как в группе, так и индивидуально, им ценно, что они не тратят время на подбор репетитора, и за них это делает известная платформа, они не тратят время на формирование расписания, все это тоже есть в платформе. Сохраниться ли ценность гибкости, скорости и удобства онлайн сервиса репетиторов Английского, если платформа запустит другие языки? Ответить на вопрос можно только - тестировать, проверять на нескольких целевых сегментах.
Для премиального сегмента гибкость и удобство важны, но так же им нужен носитель, который может тренировать специальную лексику, профессиональный язык, гибко менять расписание. Если повысить цены для этого сегмента, будут ли они продолжать платить, на сколько? Тоже нужно тестировать.
На какие вопросы еще нужно ответить бизнесу, при формировании ценностного предложения?
1. Нашли ли вы по-настоящему «боль клиента». Готовы ли потребители платить за ту ценность, которую вы для них создали? Это ценно вам или клиенту?
2. Насколько универсально то решение, которое вы предлагаете для нескольких рынков? Если каждый раз нужно адаптировать продукт и создавать разные ценности, то скорей всего это не верно выбранное направление.
3. Скидки, ценовые акции, попытка быть дешевле на 10-15% существующих аналогов говорит, что вы не нашли свое ценностное предложение, вы размываете продукт, что очень опасно на стадии запуска, вас воспринимают только как дешевый аналог.
4. Насколько ценностное предложение вызывает желание купить, приобрести, начать использовать прямо сейчас? Для корпоративного сегмента, насколько клиент готов к внедрению оперативно? Если вопрос затягивается на полгода, год, аналогично, вы пока не сформулировали действительно ценность продукта.
