Поговорим про финансы и фин модель.
Типичные ошибки финансовой модели, Как исправить и починить?
С согласия моей клиентки рассказываю на примере ее стартап
Задача: разобрать ошибки заложенные в реализацию проекта. А именно заниженная маржинальность, а иногда отрицательная
✅ Как увеличить маржинальность?
Рассмотрим проект подбора репетиторов и логопедов, который заложил увеличение прибыли 15-20% за 3 года. Основатели заложили линейное расширение бизнеса, за счет увеличения преподавателей, репетиторов, логопедов. При таком расширении растет ФОТ, увеличение администрации, обслуживающего персонала. Увеличение затрат на аренду. А стоимость 1 покупки человека - ограничена, она не может быть выше конкурентов.
В проекте должно быть заложено все: зарплата руководителя, стоимость часа преподавателей, их количество, нагрузка. Реклама( какая она будет)
Здоровая ситуация для бизнеса, когда вы минимизируете свою маржинальность первые полгода, чтобы ваши клиенты привыкли к сервису и услугам, а дальше, у вас должен быть сформирован продуманный план роста цены, за счет доп опций, новых тарифов, долгосрочных.
Где выход? Пересчитываем несколько моделей развития и продвижения нашего стартапа:
- Сокращение бесплатных пробных уроков. Короткие курсы объединяем в модули, что дает возможность заинтересовать клиентов на более длительные программы, дольше 3х, 6ти месяцев, заинтересовываем клиентов бонусами и переводим их в разряд лояльных. Сокращаем администрирование (запись через чат-бота).
- В продажах B2B, разработка универсальных алгоритмов демонстрации продукта, снижение времени на демо-версии, формирование 2-3х летних контрактов с клиентом. Предлагая рассмотреть решение данной задачи вам.
- Предложите ваш вариант.
✅ Проверяем сходимость экономики на одну покупку/ одного клиента. Ошибка - игнорировать unit economy (сходимость модели на одной покупке)
Идеальное соотношение CAC < LTV =3, то есть вы окупаете цену привлечения клиента в три раза на одной покупке. Если цена за привлечение пользователя высокая, а LTV низкий, нужно создавать программу лояльности, продумывать триггеры повторного обращения клиента. Если это подписная модель, SAS и в среднем вы тратите полгода/год на привлечение клиента, заложите цену лицензии на 2-3 года, так как вам нужно окупить команду продавцов.
Пример. Проект потратил 6 месяцев на привлечение 3х крупных банков, это зарплаты 2х сотрудников продаж, так же предоставил демо-версию, и это зарплаты разработчиков. Насколько одна первая покупка лицензии на 6 месяцев окупит затраты? Если сделать точный расчёт, окажется, что unit economy не сходиться.
✅ А что насчет заработной платы сотрудников? Ошибка, если основатели не заложили свою зарплату в фин модель (или поставили значимо ниже рынка), потому что при покупке доле в бизнесе крупной компанией, инвест фондом, и др вы будете получать ровно то, что сами поставили в модель и смогли обосновать
✅ гибко управляйте ценой , много тарифов и пакетов продаж - тоже ошибка на старте
Подходит для зрелого бизнеса с миллионными базами клиентов, где для каждого сегмента ЦА нужен свой тариф ( например сотовые операторы делают больше 12 тарифов под каждый). Если проект стартует, и только выходит на масштабирование, то 2-3 тарифа - это максимум, иначе, высокий риск ,что клиенты будут все покупать по самой низкой цене.
Предлагаю рассматривать различные
финансовой модели построения и развития бизнес моделей.
